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Si sos el responsable de gestionar la performance de ventas de tu empresa y necesitás entender por qué no se logran los objetivos, esta nota te ayudará a dilucidar cómo tomar las decisiones adecuadas.
¿Contás con la información clave para gestionar tu performance de ventas?
Los responsables de la gestión comercial de las empresas necesitan información que les permita entender el comportamiento de la performance de ventas en todas sus posibles variables y con el nivel de profundidad adecuado para accionar rápidamente.
Muchas veces la información con la que se cuenta es imprecisa o incompleta, no se sabe cuál es la performance de ventas vs la cuota asignada en tiempo real para realizar los ajustes necesarios o cuáles son los productos/ clientes / zonas de venta donde no se alcanzó la cuota y por qué.
Otras veces esa información se registra en forma artesanal por los responsables de la gestión comercial y muchas veces no coincide con la información que luego suministra el área de reporting de la empresa. O aún peor: cuando llega la información, ya es tarde para cambiar el rumbo.
¿Cuáles son los productos que mejor performance tienen? ¿Qué clientes son rentables y cuáles no? ¿Cuál es la evolución de mis ventas? Son algunos de los interrogantes habituales que deben tener respuesta para lograr una gestión de ventas exitosa.
Desconocer las razones del éxito o el fracaso en las ventas lleva a tomar decisiones subjetivas y a realizar previsiones sin basamento analítico.
Actuar con inteligencia
El primer paso para lograr los objetivos de ventas -ya sea de un determinado cliente, de una familia de productos, de toda una franquicia o de una zona específica- es actuar con inteligencia.
Para ello es imprescindible entender con agilidad y rapidez el cumplimiento de las cuotas de ventas desde todas las combinaciones de variables útiles posibles (producto, zona, cliente, moneda, vendedores, etc) que permitan hacer los ajustes necesarios al plan de ventas y enfocar los recursos en consecuencia.
A su vez, con esta información pueden elaborarse modelos predictivos que -con base científica- generarán las mejores proyecciones de ventas en función de la historia y del comportamiento de cada uno de los componentes analizados. Los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que pueden afectar el desempeño de las ventas son otro factor a considerar para obtener escenarios alternativos.
“Sales Performance Analytics” es la propuesta de KMG que permite analizar la performance comercial y tomar decisiones de forma ágil y eficiente. Con capacidades self-service, reportes, visualización de datos y dashboards, está desarrollada sobre IBM Cognos Analytics, una solución de inteligencia de negocios que te ayuda a trabajar intuitivamente con los datos y a resolver desafíos individuales y grupales.
¿Te gustaría entender mejor la performance de tus ventas? Podemos ayudarte: Comunicate con nosotros a través de info@kmganalytics.com